张智翔(果物配执行长):简单、聚焦、差异化,电商新手可用3步骤打造营运模式

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果物配创办于2014年,借由电商通路打造水果宅配服务,与台湾在地超过50位小农合作,拉近农民与客户的距离,用最熟悉的家乡味维系长期合作关系。果物配透过定期配送服务和少量多样的水果选择,自由搭配的模式,让消费者可以依照喜好吃到最新鲜水果,即使忘记订购,也会有人把水果送到家门口,贴心服务深受老顾客信任,使客户留存率高达九成,并在新销售模式推出的第一年,以业绩十倍速的力道成长。 果物配执行长张智翔认为,经营电商最重要的就是简单、聚焦和差异化。要让客户记住自家产品是什么,商业模式不可以太过复杂,以最简单易懂的方式让客户了解到品牌的价值主张,才能增加客户忠诚度,使整体销售量稳定成长。 电商如何从零开始打造商业模式?他以果物配的经验,分享三个步骤: 1.「简单」的销售管道 从线上到线下,平台商城到团购网,有非常多种的策略管道,其对应的销售策略也有所差异。新创电商一开始的资源不足,若每一种管道都想沾边,会过度分散资源,价格制定和沟通问题会提升行政成本,无法有效率地执行策略。所以在历经多种销售管道的尝试后,果物配决定专心经营一种销售管道,考量到自由平台的毛利较高,最后选择只在官方网站的经营,不在其他平台上贩售产品。 而正因为简单,才可以客制化,才可以专心服务好每一位客户。果物配透过每周固定配送的方式,让消费者在繁忙的生活中,减少买水果的麻烦,让消费者把时间花在更有价值事情上,像是陪伴家人或是工作。此外,水果箱里从摆放位置到水果配置,每一个小步骤都是以消费者的立场去设想,还能让客户挑选自己喜欢的水果,让他们在收到产品时能感到惊喜和满足。 2.「聚焦」少数或单一产品 刚开始创业时,张智翔曾因为不知道要做哪些产品,而选择多元化经营,像是贩售果汁、果干及果醋等产品。经过一段时间后,他发现这样的商业模式,非常消耗时间和资源,品质把关和后续服务也不容易维持,因此最后选择收敛商业模式,把产品聚焦在「新鲜水果」上。 选择产品,也是电商未来经营成功与否很重要的关键。张智翔认为,要挑选产值大但其类别可以再细分的市场。当初选择把产品聚焦在新鲜水果上,原因是在分析台湾的消费环境后,他发现整个水果产值约有1300亿元以上,只要市占率提高1%,其营业额也是非常可观。为了提高市占率,目标客群则是聚焦在人口众多的双北市小家庭上,以年轻妈妈为目标族群,主打健康和方便吸引他们的注意。 因为营运目的非常明确,所以执行销售策略时也相当省时省力。像是投放广告的目标群众,能更轻易掌握,集中资源增加效益。此外,产品单一化的好处就是可以对品质严格把关,每位果农都是果物配亲自拜访和审核,经过再三比较才会签订合约,加上包装SOP严格执行,让消费者体验,不会因为水果外观受损而降低。 3.「差异化」产品 如果卖的产品与其他人大同小异,那是很难从竞争激烈的市场里脱颖而出。尤其是当对方资源充足时,对方可能会以薄利多销的方式压低售价,让小企业自动慢慢消失在市场上。因此,一定把将产品做出差异,吸引客户的注意才会有后续销售机会。 与其他贩卖水果的厂商不同,果物配选择的是贩卖「果箱」。可以少量多样化水果,组合客户喜欢的水果口味,这种特别的方式,让首次订购的客户感到特别新鲜。水果产地直送后由工厂接手,采取人工包装的方式,确保进到果箱里的水果品质,还有特别设计的摆放位置,以减少物流运输时造成的外观损伤。 此外,虽然果物配一开始主打小农水果,期望以合理的价格向农民订购水果,帮助他们的生计。但是,经过多次的交流后发现,张智翔发现果农最需要的不是同情,而是尊重,因此决定不再主打帮助小农的标语,不走目前台湾许多以「支持小农」、「青年返乡」这类行销宣传的方式,选择跟其他人不一样的路线。张智翔选择努力地做好品质把关和品牌经营,期望能以最简单的方式打造出与众不同的水果电商,让农民、客户和果物配三方都获得最大的利润。  
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透视未来商机,在2020五种意想不到的消费新模式

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科技快速的发展正在翻转我们对于生活既有模式的思维,更重要的是如何将这些科技所带来的机会,运用在商品的行销,让顾客购物时不再只是「选取商品、购买商品」如此制式化的行为。 新科技与购物的结合让血拼变成充满欢乐、刺激感的事。在即将到来的2020,可以大幅预期会有哪些新型态的购物形式呢? 1.即使满街都是机器人,人情味依然无可替代 在日本机场已可看见机器人坐镇在服务台,按照各国旅客所需的语言,回答旅客基本问题,例如:「厕所在哪理?」、「该怎么到市中心?」等在机场可以预期旅客会询问的问题。随着这项技术的蓬勃,机器人不再只会回答工程师预设好的问题,甚至可以有个「真正的对话」。可以预期在2020时,当消费者走进一间店铺时,凑过来介绍商品的可能是机器人,回答问题、结帐等,在电商平台上,现今已有许多商家开发即时通讯的客服,在未来这些客服也大多会由机器人接手。但同时,即使未来有大量的人力会用机器人代替,可确定的一点是就算有再高智慧程度开发的机器人,可以和顾客应答如流,也无法取代人和人之间的沟通,所谓「见面三分情」,人和人交际对话之中传达的温度是无法被科技取代的。 2.充满趣味、会说话的店铺 到了2020,可以想见的是当一个人经过一间店,手机会跳出商家的优惠方案,并且商家可以借由过往对于顾客的资料建立,扫瞄出他可能会喜欢的商品,将那些商品推荐、显示在他的手机萤幕上。如此的消费经验,无需再等到客人进到店面,与店员进行一阵沟通,而是当客人经过店的瞬间,利用这些资讯传输到顾客的手机画面上,主动吸引顾客,不仅达到顾客增添购物乐趣的目的,也使商家行销更有创意,达成双赢的局面。当然,在这些改变中,不会变得仍是个人隐私,随着资讯越来越透明,隐私的保护也更显得重要,能够清楚抓到其中平衡的商家会是未来消费者心中的大赢家。 3.让手机告诉你一切的资讯 另一新消费体验即为,顾客在浏览店铺商品时,只需拿出手机,仿佛如同私人客服,将所有关于该商品的资讯都显示在手机中,让顾客无需开口询问,怕麻烦的人得以省下时间,怕人际互动的人可以有网购之外的新购物方式。 4.看不见快递人影的包裹 在电商方面,消费型态也大有改变,至今在快递服务只讲求到快速出货,然而到了2020,可能很多的快递都不再是个「人」,也许是个机器人送货到顾客指定地点,或是一台无人机带着顾客的商品。目前,机器人或是无人机的运送还在开发阶段,许多人担忧机器在送货过程中被人中途拦截,甚至攻击的可能,而研发者也想出各式奇招,例如:送货的机器装有内部监视器,并有人随时监控,若是怀疑有异,机器便会发出「攻击」方法来避免上述情形。 5.消费者成为产品生命期的核心人物 和以往相比,消费者被摆放在产品生命期的最末端,但在不远的未来,消费者将会成为其核心。制造商将会大量采纳消费者的意见,让消费者参与其中,消费者可创造出自己想要的产品,同时购买的开心,未来商家与消费者将会变得更加紧密。  
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新书抢先看》新工具、新模式、新思维,网路普及迫使金融创新

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自十七世纪现代金融体系形成以来,金融就以经济发展的幕后推手身分,发挥着重要的影响力,而金融的创新脚步,也一刻未停止过。从现代银行到股份制公司,从投机泡沫到经济危机,金融创新带来了创造力,也带来了破坏力。但无论如何,金融创新还是促进了整体经济的发展,金融创新的步伐也不会因个人的意志而停止。 所谓金融创新,是透过改变现有的金融体系、或创造新的金融工具,以取得当前金融体系和工具下无法获取的潜在利益。金融创新是金融体系和工具,在环境变化节点中的一种适应和改善的过程。 任何环境剧变都有可能激发金融创新,例如技术革新、开拓新市场、出现新的生产组织等,甚至连社会动荡、经济危机等不良事件,也可能激发新一轮的金融创新。 喜欢阅读,却又时间不够?让SmartM与你一起在一年内看完100本书!三位名师联手,每本书18分钟直播领读,把整本书精华以观点、重点、系统方式,快速升级认知和开启全新视野。平均每本不到25元、不限次数回看影片,欢迎加入:「许景泰x贵妇奈奈x谢文宪・100本商战直播读书会」(立即点击报名)  证券、股票,其实也是「虚拟」资产  在十七世纪,荷兰东印度公司打算透过远洋贸易,开发东方世界的新市场。但远洋贸易投资大、风险高,难以快速筹集必要资本,开展进度缓慢。为此,荷兰东印度公司向公众发放了一种凭证,以承诺未来贸易收益的形式向广大公众筹集资本,借此分散风险,提高资本筹集效率。这是现代社会最初的证券交易,其意义便是在发现了新市场的契机下产生的金融创新(见图表1-1)。后世持续不断的创新,也让现代金融活动日益丰富。 随着第三次科技革命的爆发,和全球经济一体化趋势的出现,一轮前所未有的金融创新自二十世纪后半叶涌现。经济活动的复杂化、跨境投资的需求,都刺激著创新化金融工具的出现和金融体系的建立。现代期货交易、远端金融交易等,都是这一时期的产物(见图表1-2 )。 资讯技术进步虽然带来金融领域的多元化创新,但仍然无法和互联网带来的金融创新速度相提并论。互联网巨大的覆蓋率和影响力,直接改变了传统金融活动形式,网路银行、网路证券交易的出现,使得银行业和证券业这两大金融主体的营运和参与模式,发生了重大变化。 互联网金融:单一协力厂胜过国家级银联 对传统金融模式产生改革,只是互联网带来的金融创新初步效应,随着互联网技术的深入发展和应用,一种以互联网为根基的金融新型态——互联网金融,更是让整个金融领域发生了震动。 线上支付、小额贷(付)款、P2P网路信贷、网路金融产品、募资平台……这些全新的互联网金融工具,已对现有的金融体系造成巨大冲击。金融不再被大型金融机构牢牢把持,也不再只是富人的游戏。任何有资质、有实力的协力厂商(subcontractor)公司,以及资金实力有限的个体投资人,都能成为金融活动中的重要参与者。 光从线上支付领域来看,在2005年到2012年的8年时间内,线上支付市场的交易总规模由152亿元(按:人民币,以下皆同)激增至3.8兆元,年平均增幅高达120%以上。其中,作为协力厂商支付(即第三方支付)的佼佼者——「支付宝」的用户数量,已由2005年的44万,增长至2012年的8亿人。到2014年中,支付宝已占据线上支付领域50%左右的份额,而银联的市场份额仅为10%。 此外,网路金融产品、P2P网路信贷等全新金融工具和形式的出现,也对银行业的存贷业务、理财产品销售等造成重大影响。(见图表1-3 ) 然而,尽管互联网金融创新,对整个金融体系造成巨大冲击,但远远未达到颠覆作用,传统金融仍然不可取代。互联网金融借助互联网工具的便捷,带来了超高效率,其信用扩张能力远强于传统金融,能快速、低息的压低资金成本,同时也不受类似于商业银行的存款准备金限制。 不过也正因为如此,信用、流动性、操作和安全风险等问题也随之产生。互联网金融,目前也大多提供中小型企业、微型(个人)投资者服务;一些大型、关键性的金融活动,还是需要以传统金融的形式应对。 不会取代,而是互补  上述多种透过互联网的金融创新模式,它们和传统金融之间的关系,多为相互补充和促进。互联网金融为传统金融的发展提供了新的工具、模式、思维,而传统金融的稳定性、安全性,则有助于互联网金融朝着健康的方向进化。 互联网本身正是一个高速发展进化的新事物,其催生的金融创新脚步也远未停止。互联网下的金融创新,不会止步于金融开展型态、平台、模式的转变,金融活动涉及的资产的内容和属性,也会发生重大变动。 在全新的互联网技术和协议下,一种全新的互联网资产型态——加密数位资产,就这么从金融创新的浪潮中脱胎而出。(本书摘录自《当世界不用钞票》第一章,大是文化出版) 书籍介绍 书名:当世界不用钞票 作者:刘振友 出版社:大是文化 出版日期:2017年7月 刘振友 现任全球加密数位资产研究院院长、美国辽宁华联总商会副会长、亚太经济领袖联合会副会长。为全球第一批致力于加密数位资产、共享经济模式、全民免费经济领域研究、应用、推广的资深专家,更是全球华人行动成功学的实践及受益者。 近年努力推动加密数位资产产业阳光化、合规化、合法化;并将传统直销产业转型为「区块链+」直销产业。  
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后电商时代,双11大获全胜的Uniqlo创「新电商零售经」

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有人总结,Uniqlo(优衣库)在今年双11采取了「线上线下同价」和「线上商品,门店取货」的两个新策略,线上引流,线下提货,代表一种新零售方式,从而取得了好的业绩。 但Nicole觉得,这样概括还不够。昨天传出国内知名时尚零售商美特斯邦威创始人周成建黯然辞职,女儿胡佳佳接任的消息。美特斯邦威1995年创立,2010年以前高速发展,巅峰时期在全国拥有5000多家门店。但从去年开始,上市七年首次亏损,今年前三季度亦亏损1.54亿元,危机持续。 同样是时尚零售业,却有迥然不同的发展态势。电商有天花板,线下关店潮,复杂的环境中,如何做好品牌零售不简单。 新零售是什么鬼? 从今年双11前,阿里巴巴创始人马云抛出「新零售」的概念,其原话是,「纯电商时代很快会结束,未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售,也就是说线上线下和物流必须结合在一起,才能诞生真正的新零售。」 这可解释为:一方面,阿里巴巴意识到传统电商的天花板,以简单商品交易为主的电商模式趋于饱和,电商需要在日渐放缓的流量增长中挖新机会点;另一方面,在技术和相关条件催化下,零售业已进入一个新阶段。线上电商仅是一个零售渠道,物流、人工智能和大数据的发展,让包含电商渠道的零售业得以进化到新一阶段。 这样看,优衣库是个不错的案例。一方面,在中国市场电商业绩不错;在其本土市场,电商增长也很快。2016财年,优衣库在日本市场电商营收421亿日元(约合27亿元人民币),比上年增长30.1%,占日本市场总销售额5.3%。在对2017财年展望中,其对电商有增加4成的收益预期;另一方面,优衣库近年来一直在尝试有关电商的前沿销售方式。 在今年双11,优衣库促销开始不到3分钟销售额破亿,是天猫第一个进入亿元俱乐部的品牌。但他们在双11当天上午即宣告售罄,被认为是一个营销噱头。一个有精益运营能力的日本企业,不可能错误预估年度大促库存。但再深入想想,这正体现了优衣库对双11的态度,线上「限时低价」适可而止。 Nicole觉得,这也侧面反映了,优衣库对于第三方电商平台,也就是其在中国唯一的线上合作伙伴天猫的合作原则:积极配合大促;但又理智务实,符合活动折扣要求并不严重影响毛利的商品卖完后果断刹车,不做负毛利生意。 设立网上网下同价优惠产品,引导消费者去优衣库门店去,现场试衣,感觉产品和服务,说不定还能带动其它商品的销售,让消费者习惯线下门店消费,体验更多。而不是累计到双11当天,在线上壮士断腕般的一锤子买卖。 从优衣库身上,能学到什么? 1.电商只是一个渠道,一个品牌或零售商的成功首选需要好产品。 京东董事长刘强东曾针对消费品行业提出「十节甘蔗」理论,即零售、消费品行业的价值链分为创意 (创意专卖店)、设计、研发、制造、定价、营销、交易、仓储、配送、售后等十个环节,其中前5个归品牌商,后面5大环节则归零售商。 按这个理论,高科技之于优衣库就是其设计、研发的重要特色。优衣库一直是所有快时尚中,距离技术最近的品牌,主打具功能及科技创新的基础单品。优衣库社长柳井正更愿意将优衣库定位为「技术公司」。其联合高科技供应商东丽开发的「HEATTECH」产品,在经历近10年创新、改良后,具有保暖、形态稳定、吸水、透气、抗静电、消臭、速干等11项专利技术,全球年度销量最高曾经达到1亿件。 此外,优衣库还在努力打造一种舒适的生活方式。今年6月,优衣库宣布任命Christophe Lemaire为新成立的优衣库巴黎研发中心及全新的「Uniqlo U」系列艺术总监,Christophe Lemaire此前担任法国Lacoste和爱马仕等知名国际时尚品牌艺术总监及类似职务。他与Sarah-Linh Tran合作设计的UNIQLO AND LEMAIRE系列以简约优雅的风格于2015年10月一经上市便大获时尚界好评。 2.线下零售有很多空间可以提供和创造体验 优衣库中国区电商主管之前接受采访曾透露,从优衣库的销售数据看,门店开得越多的地方,线上销售会越多。因为消费者到了门店,可以亲身体验优衣库的产品质量与服务,对品牌的认可度会更高。 这个说法也验证了阿里巴巴投资的以实体店为依托的生鲜电商「盒马鲜生」创始人侯毅的话,他在创立盒马生鲜半年后,在一次行业分享中提到零售中实体店的两个重要价值:一是快速建立消费者对品牌的认知,二是实现低成本的流量。盒马生鲜目前被行业内认为是新零售的一个代表性企业。其在今年初在上海成立第一家店后,舍命狂奔,发展势头很猛。 显然,这正是近年来优衣库在强化电商渠道,却并没减缓线下门店发展势头的原因。联商网数据显示,优衣库仅在2015年在华开店数为91家,而其去年透露的计划是,每年在中国新开80-100家店舖的速度发展。 在开店数量的同时,优衣库尤其注重开设具有品牌品质和调性的门店,在纽约、新加坡等全球各地都有旗舰店,去年10月在上海南京西路的全球旗舰店亮相,作为全球第一家LifeWear服适人生概念店,以店铺演绎品牌内涵,提倡「Wear 穿出自己」,并且分别陈列设计师合作款,包括与迪士尼跨界合作的「MAGIC FOR ALL」系列。这些独特的陈列和特色的商品和服务让消费者在店面中能够得到极鲜明的刺激和品牌认知。 3.整合无缝零售能力 我们在之前良品铺子的报导中,提及过全渠道策略,内部打造统一IT系统,运用数字技术,消除渠道壁垒,在任一时刻、任一接触点为每一位消费者提供连贯的个性化品牌体验的能力。   事实上,优衣库从建立线上渠道之初就秉承这个原则,优衣库在每个国家的电商方式都不同,其在中国市场的线上渠道只有优衣库和天猫旗舰店,两者共建站点,所有消费者的线上购买账户均为淘宝账户。更重要的是,优衣库从不做电商定制款,线上、线下的产品同款同质同价,同时上线,有助于吸引消费者在任何一个渠道购买。   此外,优衣库会通过多种方式吸引用户前往实体店购物,比如App中提供周边店面的位置指引,其线上App提供的优惠券QR code也推荐在实体店扫描使用,从而实现从线上的到店引流。   在优衣库店内,可以立刻连接wifi,扫描店内数字海报了解商品的详细介绍,搭配指南和实时库存,还可以用微信和支付宝等移动支付方便买单,线下线上无缝连接。   在电商购物的体验中,优衣库也努力给顾客提供包括面向会员的特别服务、基于购物记录的个性化信息推荐、结算与配送服务多元便利化、提升配送速度、直接适配顾客尺码订购、电商特别商品等更多「新的购物体验」。这些线上线下的细节有日本企业乐于雕琢和专研的特色,也打动人心。   当然,在消费者端实现的功能,都取决后台能力,同时反哺前台。去年6月,优衣库社长柳井正就表示要将以往「看不见脸的顾客」具像化,同时让全球供应链管理与信息系统反应更加统一、快速,全面颠覆素材调配、企画、设计、生产、销售这一系列供应链,以顾客为中 心,提供他们真正想要的商品。 具体说来,通过统一的客户销售数据,用大数据技术获得更深入更全面的客户洞察,了解消费者在任何时候、任何场景对购物体验的需求,甚至可以从事后分析式洞察,转到事前洞察,更精准地进行客户窄众分群,为分销、生产、服务提供更丰富、准确的信息。   事实上,作为亚洲最大服装零售商迅销集团旗下的优衣库,其近年发展中也面临诸多挑战。不过,其在2016年双11上的表现,还是让我们看到很多功力和想法。   跳出价格战的简单思路,将单纯产品购买转化为一整套服务体验,整合产品和服务,提升对消费者的价值,让消费者行为不止于单次线上购买,而是转化成重复享受服务的模式,这才是新零售吧。    
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新书抢先看》Apple、Google、FB与夜店的共同点——经营双边平台

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有个地方聚集了许多拥有各自故事的人,有人被分离的不舍偷走眼泪,有人怀抱着上路的激动,这个地方是火车站的月台。把报纸比喻成月台的话如何呢? 商人为了卖商品而在报纸上刊登广告。尽管新闻的主要目的是提供报导给读者,但是光靠订阅、购买报纸的费用无法收支平衡,所以报社需要广告收入。彼此目的不同的读者与广告商,到访了提供报导内容的新闻月台。报纸市场像这样设置了消费者可成为使用者、亦能成为供给者的服务场地,进行着所谓的平台商业(Platform Business)。 喜欢阅读,却又时间不够?让SmartM与你一起在一年内看完100本书!三位名师联手,每本书18分钟直播领读,把整本书精华以观点、重点、系统方式,快速升级认知和开启全新视野。平均每本不到25元、不限次数回看影片,欢迎加入:「许景泰x贵妇奈奈x谢文宪・100本商战直播读书会」(立即点击报名) 在虚拟世界蓬勃发展的双边市场 这个市场做为读者与广告商两个有差异的集团间之媒介,因为必须考量两种客群彼此购买内容与广告等不同商品的需求,所以这又称为双边市场(Two-sided Market)。 我们普遍知道的市场存在着需求者与供给者,并且是个可以购买、贩卖单一商品的地方。通常市场不是彼此以消费不同产品为目标而使用平台,而是让彼此接近单一商品或服务的单边市场。最后,双边市场的定义是以一种平台为中心,存在两种以上不同的客群,他们透过这个平台进行交易。 读者与广告商透过报纸版面的平台相互连结。在平台上,读者偶然接触到广告商的商品广告,便成为广告商的交易对象。两种客群在平台上相遇,进行贩卖、购买产品的行为,创造出新的附加价值。广告商会为了扩展客源而找上拥有许多读者的报纸。正如收视率很高的电视剧播出时间的广告会全数卖光,报纸也必须以优良内容吸引、聚集到更多读者,才能对上广告商的口味。如果广告商有机会向更多读者推销商品,他们会愿意付更多钱买广告;与之相呼应,这也成为报纸降低定价的诱因。 在这个层面上,双边市场是存在着收受补助金的集团(读者)和出钱的集团(广告商)的市场。除了报纸市场以外,还有哪些双边市场呢?另一个代表性的例子是信用卡公司,它是特约商店与信用卡使用者的媒介。资讯传播科技的发达,让双边市场得以扩大到虚拟空间,平台商业在网路世界繁盛发展,诞生出无穷无尽的新商业模型。 美国股市里,Google 的母公司Alphabet 和苹果不相上下,争夺著市价总额第一名宝座;脸书也对自身市价总额排名优异额感到自豪。他们都是以低成本创造出高收入又非常有效率的公司,之所以可以做到这种程度,是他们建构了非常成功的平台策略。平台理论不只应用在经济学中,也能解释企管系的市场行销与经营策略中企业的价格政策与生产策略,它被广泛地运用。 平台市场和夜店的网路效应 为了理解平台市场,我们来一趟回到几十年前的时间之旅吧!回到二十几岁的时候,真是令人开心啊!1990年代初期,首尔江南站的夜店为了留住客人,拉客竞争曾盛极一时。所谓夜店生意是提供男女聚集的场所,并主导他们即兴联谊借此赚钱,不是吗?假设有几位和当时火红的女艺人金喜善、金惠秀长得很像的女客人,那么对那家夜店来说她们可是个惊喜。 漂亮又身材纤细的女性当然可以免费入场,她们成为夜店的诱饵商品,所以在夜店里可享有许多福利。许多男性客人为了看这些女客人而挤得夜店人山人海,托她们的福,夜店能数钱数到手软。仔细观察平台商业的话,会发现它其实有着和夜店相似的构造,因为可以借由客人们扩大平台,吸引更多其他客群。追求报酬最大化,正是平台商业的本质。 奥多比公司(Adobe Systems)为什么要免费提供程式呢?这正是为了让出版社尽可能接受、使用他们的程式作为出版平台。此时,出版社就是夜店里的漂亮女客人,读者则是为了看她们而跑来的男客人。奥多比瞄准的是如果越来越多出版社使用他们的程式,便能确保更多客人上门的效应。 有多少人为了产品或服务本身的品质而来使用这个平台市场,也是很重要的一点。如果某些人对特定商品的需求影响到了周遭人等,会出现选择该产品的客人增加现象,这称之为「网路效应」(Network E”ect)。网路效应使得生产规模扩大,生产者也因此获益。越多人使用,生产者就越能因为规模经济而降低成本费用,也会借由网路效应更增加使用者数量。网路效应透过技术发展更加扩散,因为技术发展会减少生产费用,所以产品价格下降、性能提升,把消费者拉进市场的速度也提高。 某个外卖App的广告台词这么说:「我们是什么民族?我们是外卖的民族。」 外卖App减少了我们一一拿着外卖菜单,烦恼着要吃什么的辛苦。在这个市场,存在着透过App下订外卖食物的顾客,以及外送这些食物的餐厅。他们透过平台进行交易,平台则在中间收取手续费、获取利益。 啊!光是靠这样的媒介就可以赚到钱,我好想知道其中的秘诀。Google 或苹果皆不是由公司内部工程师开发在自身平台(App Store)贩售的程式,而是由第三方开发者处理。需要App的顾客使用(购买),产生的收入由他们与开发者分享。如果把几十年前江南夜店赚的钱,与现在全球化世代下的媒介所赚收入相比,你会觉得夜店赚的钱实在微不足道。 假设Google 和苹果发表了一项创新,梦想能够功成名就的App开发工程师们会自发性地开发App,想要登记上发行平台。结果是,只要苹果或Google 都持续朝创新方向前进,开发者们就会运用这个平台,或是以另一种创新方式回应平台,这便是平台市场的扩散秘诀。 竞争力与大数据 在全球市场里拥有最强大占有率的Google,是双边市场最代表性的例子,现在它还进军汽车业等市场,其势力正威震四方。以Google 的立场上来看,使用搜寻引擎的网友们是领取补助金的客群。Google 向广告商提供广告服务,借此筹措经营企业的资金。他们的高市占率以及对网友的强大影响力吸引了广告商,所以一边创造出利润,一边哼著歌。这就像是介绍Google 企业文化的一本书名: Google 的早晨是始于「赚钱的自由」。 Google 或脸书等企业的竞争方式与传统企业生产商品、提供给消费者的机制不同。「如何管理市场主导者」成为政策当局的问题,原因在于平台市场与传统市场不同。客人们使用Google 搜寻及脸书时,与在传统的市场里找商品、找朋友一样不需付钱。对此有人可能会这么说:「你傻瓜啊!你说使用脸书不用付钱?你不知道你使用脸书的瞬间,自己就成为脸书的商品吗?问题在于双边市场的属性!」这是什么意思?苹果有相当多的收入来自App商店。App开发者会考量到iPhone 使用者的喜好,而iPhone 用户也会考虑购买iPhone 可搭载的许多App。在双边市场里,获得补助金的客群越多,平台企业的竞争能力就会因网路效应而更强化。 Google 与脸书分析客人提供的大数据(交易资讯)后,可以在广告市场创造出新的附加价值。脸书放眼搜寻引擎相关的广告市场为大好商机,于是向主导搜寻引擎市场的Google 宣战──大数据战争。说不定顾客们都在不知不觉之中,助了Google 和脸书一臂之力。尽管使用平台不用钱,但它也不是全然免费。在双边市场中,企业不会为了扩大顾客基底而让钱集中在单边的市场,这便是属于他们的策略。反正就算脸书使用书多增加一名,脸书必须支付的边际成本还是零。(本文摘录自《餐桌上的经济学》第五章,商周出版) 书籍介绍 书名:餐桌上的经济学 作者:赵源敬 出版社:商周出版 出版日期:2017年6月 赵源敬 现为企划财政部对外经济合作官。毕业于韩国延世大学经济系,完成美国密西根州立大学商学硕士学程。1990年通过行政考试后,马上进入企划财政部工作至今,掌管关税、物价、福利、消费者、国际金融、通商、对外经济等相关业务。曾任IMF组长、对外经济总科长、美洲开发银行理事室韩国代表、大韩民国OECD政策中心租税协理等职位。 2005年他为了降低中南美贫穷率及开发经济社会,与中南美各国进行加入美洲开发银行的协商。2009年在韩国与欧盟FTA服务贸易协议等重大国际协商舞台上,他决心成为国际金融专家的一份子。除此之外,他还是两位前企划财政部长尹增铉及朴宰完的演讲稿撰写人,充份展现写作能力。著有《名著的经济》、《站在法庭上的经济学家们》。  
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有灵魂的社群宣传,助企业理念跃出萤幕进到消费者脑海里

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脸书分享影片、IG照片打卡、Twitter转发推文,现代人的日常生活中已经充斥着社群网路的讯息。根据统计资料显示,现代人每天平均解锁手机80次以上,平均一小时就要查看6-7次手机,其中又以浏览社群网站为重。品牌无不极力在社群软体上更新与宣传,让行销的内容能够深入消费者的内心而达成效果,使顾客成为忠实粉丝;然而,面对这么多品牌与企业的社群内容,有高达71%曾经退追踪让他们感到无聊、被骚扰、厌烦的粉专。使用者对于品牌及企业的态度不再是单一的接收行销并买单追踪,而是认真地审视贴文与宣传内容,深入了解品牌粉专呈现出的感觉以及行销内涵,甚至研究品牌企业背后的文化内涵,才会真正接受并成为粉丝。 消费者追踪品牌粉专的主因 那么,该如何成功的优化你的内容而达成目标呢?下表列出消费者追踪品牌粉专的主要因素: 由此可知,社群网站用户除了品牌提供的产品与服务之外,也非常着重于品牌行销的内容、广告。适当的广告与内容不仅可以吸引使用者,也能刺激、娱乐潜在顾客并使之追踪品牌,进而成为品牌的忠实粉丝。「内容」在品牌行销中占有非常重要的地位,并能左右品牌行销内容的成败。 取消追踪品牌的主因 而即便使用者追踪了单一品牌,还是有可能因为接下来的贴文宣传内容而取消订阅。品牌在经营贴文时,应该避免的状况如下: 除了行销推文的内容之外,过多的促进消费和过少的刷新率都会让用户感到困扰或困惑。而和使用者不相关的贴文内容缺乏认同进而被使用者略过,久而久之用户就不再愿意追踪品牌粉专了。不当的使用词句或行话非但无法加分,反而会让使用者背弃你的品牌粉专。 让使用者感到困扰的贴文原因 进一步研究让使用者感到困扰的贴文状况,我们可以发现有非常多类似于退追踪品牌的原因,如下: 由此我们可以确认,过多的促销内容是使用者最不感兴趣也最容易感到困扰的原因;不当的用语对于内容的不良影响也十分显著;而和使用者没有关联的贴文内容也非常容易造成用户背离你的粉丝专业。 品牌能够由多种面向来尝试,进而打入锁定的用户群体中。锁定广大使用手机社交软体的青壮年族群,全联找了许多年轻人以个性的方式来诠释他们的广告并转发在社群平台上。这些内容标题和年轻族群切身相关,也没有直接提到促销内容,更刺激使用者形塑出自我的价值以及形象内涵。成功地运用这些要素,帮助全联在广告绩效上得到不错的成绩。 对于使用者来说,具体的销售折扣和数量赠送其实没有那么重要。关于品牌企业形塑出的价值建构和理念,才能真正让用户认同并分享、转贴,才接着进行购买行为。无印良品形塑出的小资、简单、质感美学在台湾引发了一股小热潮,其网站与粉专的贴文内容、行销分享也不着重在数字实质的增减上;相反的,无印良品建构出一种生活的方式与追求质感的理念,用户实地了解认同后,才会真正开始构思与形塑他的购买行为。品牌企业如果一昧地追求强力推销、购买推广,反而会让形象与用户印象大打折扣;毕竟社群网站用户上网与追踪,其实不是为了时时刻刻关注价格变动的资讯;品牌企业有理念、有内容的推广、贴文架构,能够让使用者从中找到并形塑其价值认同,有灵魂、故事性的行销语言,才能真正抓住使用者的内心与之对话。 而回馈留言、按赞数,甚至是每则转发中呈现出使用者对于品牌的印象与观感,适时地回应、关注消费者在宣传、使用过程中的需求和想法,也能有效的达到和顾客沟通的效果,促进品牌企业的公共关系。 对用户而言,优化贴文内容,让行销成为一种企业价值而非宣传手段,才能真正有效的和顾客沟通并让消费者买单。适时的回馈、倾听,让顾客感受到亲切、回应,才是妥善的运用粉丝专页与社群媒体,成功达成社群网络行销的不二法门。  
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iPhone工厂迁回美国只是前菜,川普可能将颠覆整个矽谷

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川普当选美国总统,对全球网路与科技大本营矽谷来说,冲击恐怕十分广泛且深远。美国网路产业的代表性杂志《Wired》,在美国总统大选后的第二天,刊登了一篇主题为「川普总统可能颠覆矽谷」(Trump’s Presidency Could Upend the Way Silicon Valley Works)的评论文章。 这篇文章指出,在川普入主白宫后,很可能会「改变」(或者根本就是「破坏」)许多对矽谷而言十分重要的政策,包括海外制造和国际贸易、技术移民、共享经济、科技研发和人工智慧等很多方面的政策。这篇文章主要内容如下: 在总统竞选期间,几乎所有的矽谷领袖都反对川普。现在,矽谷大佬们正在努力准备因应川普当选带来的冲击。 在欧巴马任职总统期间,矽谷与华盛顿的关系变得非常友好。在欧巴马任期结束之后,很可能仍然会保持与科技公司的关系,因为欧巴马的基金会,当中大多数的工作内容,是与矽谷的技术革新连结在一起。 但是,随着川普入主白宫,这种局面很可能将发生重大变化。 「他几乎从来没有呼吁矽谷支持他,」美国乔治梅森大学(George Mason University)公共政策助理教授Justin Gest表示:「因此,川普是会否真心的推动矽谷发展,目前尚不明朗。」 大选期间,川普并没有在影响科技行业的许多问题上,明确表明自己的立场。川普团队或许会「破坏」(disrupt)许多对矽谷而言最重要的政策。 海外制造和国际贸易 川普自己的公司也在海外生产,但那又怎样?川普今年一月在美国自由大学(Liberty University)演讲时指出:「我们将让苹果在自己的国家,而不是在其他国家生产电脑和其他产品。」选举期间,他在多个公开场合都一再重复过这项政见。他的想法是:对海外制造的产品,课征进口税,用来惩罚那些把工厂设在海外,或采用国外代工生产的公司。 但问题是,至少就苹果而言,强制它在美国国内生产,不仅在逻辑上不可行,而且经济上,也是灾难性的后果。强迫苹果在美国生产iPhone,将大大抬高iPhone的价格,进而使它的竞争力变弱。除此之外,因为利润减少,苹果将不得不在其他方面减少支出——包括缩减公司业务,以及关闭部分零售门店,这关系着数千名美国人的就业。 川普的国际贸易政策,同样是影响广泛。川普批评中国和墨西哥,宣称如果中国和墨西哥不改革影响美国贸易的政策,就对来自中国、墨西哥的进口商品分课征45%、35%的关税。「我认为科技公司将不得不共同应对这项政策,」美国资讯科技与创新基金会(Information Technology and Innovation Foundation)主席Rob Atkinson说,「问题是,它们能够共同行动吗?或者,它们只会做对自己有利的事情?」 科技移民政策 许多矽谷工作依赖科技移民。根据美国国家政策基金会(National Foundation for American Policy)的统计,超过一半的美国独角兽企业(市值超过10亿美元的新创企业)至少有一位创办人是移民。一些最著名的科技龙头企业,甚至是由移民掌舵的,譬如微软执行长Satya Nadella、Google执行长Sundar Pichai。许多科技公司的中阶职位,也有许多移民,尤其是技术相关的职务。 但是,川普的竞选宣言中,包括严格限制移民。限制政策可能扩展到H-1B签证项目(H-1B签证持有者,是科技公司非常依赖的技术移民)。纽约大学斯特恩商学院(New York University’s Stern School of Business)教授Arun Sundararajan认为,川普也许不会马上这么做,因为美国目前对技术移民的需求远远超过供给。川普对这一问题的说法改变过几次,让人们很难弄清楚他的立场到底是什么。 共享经济和相关工作 矽谷许多新创企业,通过颠覆古老的商业模式而开创出了新商机(想想Uber对计程车行业、Airbnb对旅馆业的颠覆)。现在,围绕共享经济出现了一种全新的工作模式:一人企业(businesses of one)。从Instacart到Lyft,许多公司产生了一种新的工作型态,只要透过App就能产生雇佣关系。 在川普上台后,这种形式的灵活工作,是否能够一如过往地存在? Arun Sundararajan的主要研究对象,正是共享经济,他希望川普的税收政策,会有利于小企业,包括「一人企业」。另一方面,川普声称会废除欧巴马的平价健保法案(Affordable Care Act,ACA),这会对「零工经济」(gig economy)工作者,造成巨大的伤害,这些工作者是独立的订约人,他们临时受雇的公司(譬如Uber),不会给他们提供带薪休假、工伤赔偿以及医疗保险。一旦ACA被废除,这些工作者就不得不寻找新的全职工作(因为全职工作,才能提供他们医疗福利),这将严重伤害共享经济的发展与企业。 科技研发和人工智慧 想知道川普更多关于创新和研发的政策吗?其实每个人都想知道。但是,从支持科技和技术商业化的联邦基金会,到支持新创企业的政策,再到专利权制度的改革,川普在这些议题上,似乎并没有立场。 Rob Atkinson表示,对科学和研发的资金赞助,很可能会「被搁置一旁」。Rob Atkinson指出:「川普从未提及任何指定国家科学基金会(National Science Foundation)或国家卫生研究院(National Institutes of Health)负责人的计划。这似乎并不是他关注的重点。」 人工智慧和自动化研究,是一个很有争议的话题,川普也许会让这种对立更加激烈。「我的感觉是,他的主要支持者,都是那些工作岌岌可危的劳动阶层,」Arun Sundararajan表示。然而,潜在对立也许并不会立即产生影响。「那些会立即激引起激烈争论的研究已经完成,或者是在Google这样的公司内进行,」他说。 员工多样性 在过去几年中,科技企业口头上承诺会做到员工的多样性。它们已经招募了「多样性的主管」。它们拿出了促进员工多样性的计划。为了兑现透明化承诺,它们例行地公布员工的人口统计数据,即使诸多调查显示这些数据变化不大。科技公司表示,实现员工多样性需要时间。 员工多样性的承诺,在川普时代也许会遭遇更多的挑战。川普在大选期间中,史无前例地展现了侮辱几乎所有美国少数族裔的意愿。在整个科技行业,CEO们认识到,他们需要加倍努力,才能实现员工多样性的承诺。大选当周,苹果执行长Tim Cook在备忘录中告诉所有员工:「向前的唯一道路,是携手共进。」 Box执行长Aaron Levie则指出:「对于那些影响公司员工和公司价值观的所有议题(同志权益、公平的移民政策、种族平等和性别平等),我们将成为其主要支持者。」LinkedIn执行长Jeff Weiner和eBay执行长Devin Wenig,也加入这一行列。唯一明确表示与川普新政府结盟的科技界领袖,是《从0到1》作者、知名天使投资人Peter Thiel,他不仅支持川普成为总统候选人,而且很可能会成为川普交接团队的一员。  
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工作分享》王穗纭(凯曜网路专案经理):将专业内化,练出网路世界「快反应」

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【SmartM解读】专业不只是技巧,内化的专业更包含经验、细节与知识量,对王穗纭来说,网路世界求应变,将专业内化才能随时接招。 SmartM邀请各行各业与网路有关的工作者,与我们一起分享您的职场心得与故事,欢迎报名:点此连结 我的工作,主要是针对客户需求,完成一整个行销活动。前期会依客户想推行的核心理念,进行行销活动提案,待到来回修正完毕、确定执行后,便开始和不同宣传管道的伙伴协调执行细节,最后,则是在整个行销活动执行后,持续关注社群动向,追踪与检讨成效。 凯曜网路关注于可以互动、产生内容的行销方案,比较像是品牌的社群代理商。不同于关键字、原生广告等工具,凯曜比较专注于与「社群」相关的内容,举凡粉丝团、意见领袖、口碑行销、拍影片制作等模式,都是我平时会接触到的行销管道,也因为社群非常需要互动,我们的内容会比较灵活、和大多人产生连结。 加入凯曜是因缘际会,但一路的学习是扎扎实实。在大学时期,我对行销就有些兴趣,后来,因为身边有同学在凯曜工作而加入,至今已经4年,一路走来我觉得最有趣的地方,是不断思考大家选择行销工具的方式,并从中学习到网路行销的逻辑与原则。 突发状况看见主管应变,体会到专业是将知识内化 刚入行时印象最深刻的经验,来自一次提案的突发状况。那时我和主管前往客户公司提案,到达现场才发现,客户窗口跟老板想要的东西不同,使得提案完全无法使用,正当我紧张一愣时,主管盖上提案用的电脑,直接以聊天方式和客户厘清资讯,并随机将电脑中相关的案例提出来说明,化解了这场突发状况。 那时我才理解到,真正的专业是把知识内化。当时,主管帮客户重新聚焦方向,并指出各行销管道的特色处,提供给客户参考,以部落客为例,可能从过往经验中挑出符合此次专案风格的部落客,直接用网路找出部落客的作品,借由让客户看到实际成果思考成效,如此即时的应变能力,只有将专业知识真正内化才做得到。 练习将专业内化,再遇到紧急状况就能应对 回到自己身上,若将每次经验都当作一次练习,持续修正就会越来越好。还记得第一次报告提案的时候,我在客户面前只讲了准备内容60%,事后,主管引导我回想报告的经验,思考提案过程遗漏或不够好的地方,过程中,每次的检讨与修正,让我在提案变得更细心,当下一次遇到类似提案时,我就会再更进步一些。 透过不停练习与修正将专业内化,再次遇到紧急状况,也能即时应对。偶尔,我提案也会遇到接洽窗口和老板想法有差异的情形,这些时候,我会利用提案前做过的功课,将客户竞品或类似的行销案例在会议上提出,我认为「讨论」是相当重要的,而要能即时讨论,必须要有足够的专业知识,且将专业内化。 内化需要时间,一步一脚印 将专业内化是需要时间的,但我们往往很急着看到成果。其实在工作大约2年时,我曾经想过要转换跑道,那时有位长辈跟我分享,「工作第一年在学,第二年在练习,第三年游刃有余,游刃有余后才能判断适不适合,」很多时候大家太急着要看到成效,就会变得容易放弃,回想我自己的经历,也差不多是在工作三年左右看到更多执行面以外的东西,升上经理职。 慢慢地,当成长到一定程度时,内化的专业会带来成就感。现在,我和客户的关系比较像朋友,也遇过对我个人品牌相当信任的客户,这种信任关系,对我来说是相当大的肯定,因为很多客户是信任公司品牌,但我能被客户记住且信任,代表以往累积的能力有被客户看见,也是对我个人的认可。 王穗纭小档案 现职:凯曜网路专案经理 学历:世新大学广电系 经历:凯曜网路专案执行、专案企划  
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资讯图表》内容行销研究报告:因人而异的个性化势在必行

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【SmartM解读】消费者最重视品牌内容的「品质」与「相关性」,更有88%的消费者认为,个性化内容改善了他们对品牌的印象。 在资讯爆炸的网路世界,「内容行销」对品牌推广来说,越来越重要。和诉诸功能、价格等要素的传统广告相比,内容行销则持续为消费者产出高品质、高价值、高相关性的内容,诉诸与消费者更长期、更稳固的关系。根据One Spot发布的研究报告「内容行销,个性化势在必行」(The Personalization Imperative for Content Marketing)(完整报告下载,请点击连结)指出,随着消费者接收的资讯过多,对内容行销与自己的相关性,要求越来越高。 这份报告总共调查了1500位美国消费者,One Spot有几项发现: 1.近50%的消费者,不会花时间在与他们兴趣无关的品牌内容上。 2.88%的消费者认为,个性化内容(personally relevant content)改善了他们对品牌的印象。 3.50%的消费者,将Facebook作为发现品牌内容的主要管道。 4.55%的消费者,认为亚马逊为「个性化数位体验」设立了标准,其次是Google(39%)、Facebook(38%)。 根据这份报告,SmartM整理重要数据如下:        
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2016投资者调查:台湾创业者还在等待更多真正的天使降临

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沙漠中的活水何时才会来?是创业者最想问的事。2016年,台湾投资的环境有慢慢变好,虽然最缺天使轮资金,但也也开始出现天使投资了。然而,有些天使投资人恐怕不是「真天使」。在台湾创业,最缺的是资金,因为它最立即迫切与生死存亡相关,一不注意现金流和财务,不小心就会跌得粉身碎骨。 根据Fortune的报导,90%新创团队会失败,最常见的是找不到市场,其次是用完现金。然而,中国、美国初早期投资比较活络,虽然这两年有所谓资本寒冬的现象,但情况仍较台湾好。摊开2016年创业大调查,89家对外募资的公司里,最缺乏的资金是Pre种子轮和天使轮。投资者愿意投资的团队阶段,A轮以前的初早期投资也最少资助天使轮。 2016年,台湾的投资环境到底如何呢? 开发创新管理顾问公司总经理郭大经指出,台湾是「比上不足,比下有余」的中等状况,「总资金、总投资数虽比不上美国,但已经比去年台湾的情况好,也比中国大陆好一些。」   企业创投大多是B2B公司,为了补足他的生态链,投资国外新创的比例反而较高。郭大经认为,「因为台湾B2B的新创还不够多!」B2C新创最容易从生活经验找题目,但是竞争是万中选一,网路服务也很难跨境。反观B2B新创比较没有文化、基础建设的壁垒,很容易规模化,走出台湾,也比较容易获利,因为竞争者是千中选一,众多竞争者有机会共存。   不过,跟过去相比,台湾的初早期投资活络非常多,案源增加、创投也开始增加。也不乏新的创投出现,例如Infinity Venture Partners、KKFund、OnRamp基金等等。   横跨日、中、台三地的日本创投Infinity Venture Partners合伙人田中章雄指出,「台湾现在可以拿到天使轮投资,比过去好多了!」 台湾天使是「真天使」? 不过,田中章雄指出,「我自己也曾是创业者,我觉得台湾大部分天使投资人太霸道,要求太严格,是用评估B轮团队的方式来看天使轮团队!」   所谓的天使,就是要承担比较大的风险,估值不高,但不应该要求那么多,也不该占有太多股份!田中章雄解释,「小小的天使轮占股通常不超过15到20%。台湾有的天使更夸张占股30%到50%!」   如果投资者给的条件太严格的话,会影响团队后续的A轮融资。「这样的天使投资是在帮倒忙,没有考虑到公司的未来,A轮投资者会觉得很难投资。」田中章雄说。   不愿具名的创业者A透露,「台湾最缺天使轮资金,但是天使轮的资金方评估真的太慢了!」他指出,真正厉害的团队,一定是抢快,会选择让他最快拿到钱的投资者。「举活动通为例,台湾的资本不可能跟得上它的估值!」   细究其中原因,跟台湾的《公司法》有很大关系,迈特电子创新部门负责人戴忆帆解释,如果公司有100万资本额,但估值1千万的话,台湾没办法认定估值,所以公司结构让投资人没办法只占小股。   戴忆帆说,「除非创业团队的实收资本额够高,否则一个资本额500万的公司,只要投资100万,很容易就变成公司的大股东了!」虽然目前闭锁型公司可以解决募资时的问题,但未来要公开发行,公司还是得转换成股份有限公司,要根本解决这个问题,只能等《公司法》全盘翻修。   心元资本创办人郑博仁则表示,「台湾最缺有网路产业经验的个人天使及机构化天使。」   田中章雄形容,台湾跟日本很像,大部分传统的日本创投,投资人自己没有网路的背景,也没有创过业,很难了解新的东西。他说,「台湾需要更多台湾互联网行业里的人来做创投!」  
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